Digital Trade Marketing

A conectividade transformou completamente o varejo e o e-commerce ganhou muito mais força. Neste cenário, técnicas para conquistar o consumidor, que antes eram aplicadas somente num ambiente físico, precisaram se adaptar também ao meio digital.

Há anos o Trade Marketing tem sido fundamental para as empresas. De grande valor estratégico, grandes marcas investem cada vez mais para influenciar o consumidor num momento crítico de compra, quando as chances de conversão são maiores. Segundo estimativas da Boston Consulting Group, globalmente falando, o investimento nessa área gira em torno de US$ 542 bilhões.

No entanto, nos últimos anos o comportamento dos consumidores mudou radicalmente. Com o avanço da tecnologia e o fácil acesso à internet – só no Brasil, o uso da internet já é rotina para quase 70% da população – cada vez mais as pessoas são impactadas com estímulos, opções, promessas, vantagens e novidades que alternam a comunicação entre ambientes de compra online e offline.

A jornada de compra do consumidor se tornou omnichannel e proporcionar uma experiência positiva e consistente tanto no mundo físico quanto no virtual virou requisito de sobrevivência para as empresas.

Como resultado, a conectividade transformou completamente o varejo e o e-commerce ganhou muito mais força. Só em 2018, o e-commerce brasileiro cresceu 12%, faturou 53,2 bilhões e movimentou 123 milhões de pedidos. Já para 2019, a previsão é de que até o fim do ano haja uma expansão de 15% no mercado, com vendas totais de R$61,2 bilhões.

Neste cenário, técnicas para conquistar o consumidor que antes eram aplicadas somente num ambiente físico, precisaram se adaptar também ao meio digital. Nasce então o conceito de Digital Trade Marketing, com praticamente o mesmo objetivo do Trade Marketing tradicional, porém voltado ao canal de vendas online.

Através do Digital Trade Marketing é possível coletar, monitorar e analisar dados relevantes sobre a jornada do consumidor e, a partir deles, promover ações certeiras para engajar o usuário na fase de consideração e conversão, ou seja, dentro de uma loja online, procurando por um produto e mais suscetível a tomar uma decisão de compra.

Uma nova era onde os dados são protagonistas e a comunicação é transmídia

De acordo com dados da Salesforce, o consumidor atual tem de 6 a 8 pontos de contato com uma marca antes de efetivar uma compra e se tornar cliente. Mas esses pontos de contato não acontecem necessariamente somente em um ambiente online ou offline. Há uma transição entre os meios virtual e físico, no qual além de cada jornada de compra ser diferente, a conversão pode acontecer a qualquer momento.

Integrar canais de vendas físicos e online para facilitar a vida dos consumidores – o conceito de omnichanel – tornou-se imperativo para marcas que desejam ampliar seus resultados. Analisar de forma estratégica e integrada informações online e offline é fundamental para gerar insights sobre o comportamento dos consumidores, assim como reunir esses dados em um único lugar e estabelecer o mindset data-driven para análises consistentes e que embasam a tomada de decisões.

Quanto mais se conhece o consumidor, mas assertiva uma marca consegue ser em seu conteúdo e na exibição técnica de seus produtos. Consequentemente, a experiência de compra do consumidor é agradável e as taxas de conversão aumentam significativamente.

Mais do que nunca, grandes varejistas precisam de planejamento estratégico, voltado especificamente para o seu segmento, de comunicação inovadora e omnichannel e de experiências de compras personalizadas para a jornada de cada consumidor. Em um desafio como esse, contar com um parceiro especializado em performance através da comunicação, dados e tecnologia é fundamental.

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CSO

Tomás Trojan

Lidera times e projetos de Performance para marcas globais como Vivo, Samsung e Salesforce desde 2005.