Direct to Consumer: como aprovechar esta tendencia del comercio electrónico

Por Marcos Cipriani, Head of Business Development Iberia.

En la actualidad, se espera que más del 80% de los consumidores finales realicen al menos una compra a través de un modelo de comercio electrónico DTC (Direct to Consumer) – Venta Directa al Consumidor.

También, más de 50% busca en línea un producto o marca y 44% cree que encontrará un producto de mejor calidad a un precio más bajo al comprar DTC en comparación con el mercado tradicional, según encuesta en EE.UU índice de intención de compra directa al consumidor.

Source: Hootsuite – Global Report – Q4 Update

Además, el mercado directo al consumidor ha crecido (de 2020 a 2021) y se espera que siga creciendo alrededor del 15% anual, al menos hasta 2023.

Source: US Direct-to-Consumer Ecommerce Sales 2017-2021 – eMarketer

En base a estos indicadores, hay muchas razones por las que las empresas y los fabricantes quieren (y deberían) vender sus productos y servicios directamente a los consumidores.

¿Por qué?

Al vender directamente, la empresa garantiza la propiedad de la relación con el cliente.

Es más fácil escuchar a los clientes y tener control sobre el ciclo de vida y el recorrido del cliente de un extremo a otro.

A través de un modelo de negocio DTC, los fabricantes tienen acceso a todos los datos de compras del comercio electrónico y la capacidad de segmentar y crear ofertas exclusivas, aumentando los ingresos y los tickets promedio.

Además, al ir directo al consumidor, las industrias también pueden probar nuevos productos, ofrecer su gama completa de productos y, la mayoría de las veces, aumentar la rentabilidad al eliminar los costos de intermediarios.

En resumen, tener una relación directa con los clientes es una forma efectiva de tener más productos disponibles, con envíos más rápidos y económicos, al tiempo que se brinda al mercado mejores precios, promociones y conveniencia.

Sin embargo, implementar una estrategia comercial DTC / B2B2C puede ser muy desafiante, ya sea una empresa startup nacida en un modelo DTC, un minorista que opera solo en la web o bien una empresa que siempre ha confiado en intermediarios y ahora está tratando de repensar su estrategia.

A continuación, compartimos algunos consejos sobre cómo podéis aprovechar, comunicarse de manera efectiva y desempeñar mejor en un modelo comercial de comercio electrónico directo al consumidor.

La omnicanalidad es esencial

En primer lugar, si estás animado por desarrollar un modelo DTC exitoso, una estrategia omnicanal debe ser su base para potenciar tu marca.

Debes garantizar que puedes llegar a tu cliente en cada punto de contacto del proceso de compra para proporcionar una experiencia coherente entre todos los canales (online y offline).

Para lograr la mejor experiencia a través de todos los canales, también es importante ser claro y tener una relación transparente, regulaciones y límites establecidos con tus socios estratégicos o revendedores B2B.

Tener una estrategia de comunicación clara te permite adaptar los mensajes a través de diferentes canales, reduciendo el riesgo de mala comunicación con el mercado. De hecho, los clientes están más dispuestos a cambiar a marcas que ofrezcan total transparencia.

Confía en CRM

Una vez que adquieras nuevos clientes, es fundamental retenerlos.

Según Adobe, los clientes recurrentes valen 5 veces más que los compradores únicos y los clientes que vuelven a recurrir valen 9 veces más, así que asegúrate de tener la capacidad para leer, comprender y perfilar correctamente las bases de datos de sus usuarios.

Tener una buena comprensión de la segmentación de tu base de clientes te permite crear el mensaje correcto para las personas adecuadas en el momento adecuado, aumentando tu ROI. Un mensaje escalonado es una manera magnífica de generar lealtad.

Dentro de todas las posibilidades de CRM, tenga en cuenta que el email marketing es una de las redes más respetadas y con un ROI impresionante, ya que es el único canal que te pertenece al 100%.

Utiliza SMS, notificaciones automáticas o cualquier aplicación de chat o comunicación para mantener las conversaciones siempre abiertas con tus clientes.

Aprovecha tu proceso de CRM para aumentar los ingresos y el ticket promedio mediante la creación de ofertas de cross-selling y de upselling. Además, estarás complementando la experiencia de tus clientes en un clic.

Los datos son la clave

En Cadastra decimos que tener muchos datos es un buen problema y convertirlos en información es una oportunidad. Por eso, sumamos conocimiento y ejecutamos acciones para generar resultados y capturar valor.

Suena obvio y muchas empresas piensan que lo están recopilando correctamente, pero la verdad es que la mayoría de las veces hay puntos ciegos en los datos de sus clientes.

Cuando eres el propietario del canal, tener una arquitectura de datos muy bien estructurada te ayudará a comprender el comportamiento de tu cliente, facilitando el viaje desde la conciencia hasta la etapa de conversión.

Los datos precisos te permiten comprender los miedos y dudas de tus clientes en el proceso de compra, para que puedas ayudarlos a encontrar comodidad y confianza en tu marca.

Tus datos también te enseñan cómo optimizar tus esfuerzos de marketing, enfocando tu estrategia en las tácticas más efectivas. Permite una toma de decisiones más rápida y mejores conocimientos.

Son los datos que recopilas los que te permitirán personalizar tu comunicación y segmentar tu audiencia para crear la experiencia más relevante para tus clientes.

Performance y marketing digital

Una vez que tengas tus canales comerciales e infraestructura logística en funcionamiento, tu arquitectura de datos bien implementada y el control de la información listo para ponerte en contacto constante con tu audiencia, es el momento de impulsar las ventas.

Redes sociales

Para generar tráfico a tus canales de venta, ten en cuenta que además del email marketing, incluso si la propiedad de los datos no es 100% tuya, las redes sociales también son uno de los canales más efectivos para llegar e interactuar con tus clientes.

Las redes sociales brindan la capacidad de escuchar e interactuar con tus clientes, ya que te permiten aumentar la conciencia, humanizar y manifestar valores. Además, genera clientes potenciales, aumenta las ventas, reorienta y crea relaciones con socios, personas influyentes o incluso competidores.

SEO 

Todo comienza con una búsqueda, por eso en Cadastra llamamos Search EXPERIENCE Optimization.

El SEO es una estrategia de resultados a mediano y largo plazo que construirá la presencia de tu marca en los resultados de búsqueda, por lo tanto, debes comprometerte con él desde el principio.

Implementar una estrategia de contenido basada en una sólida estrategia de palabras clave y optimizar tu plataforma con las mejores prácticas tecnológicas de SEO, debería generar resultados.

No subestimes la importancia de un contenido de buena calidad como parte del plan para generar resultados. Una publicación bien redactada y coherente ofrecerá ventajas de SEO durante mucho tiempo, ya que las personas se involucrarán, identificarán y crearán una relación con tu marca.

Medios de comunicación

La última pieza del rompecabezas, pero no menos importante, son los medios digitales. Al crear una estrategia de publicidad en medios, te recomendamos encarecidamente que compruebes las páginas de destino y el contenido, y si está bien relacionado con lo que la audiencia debería esperar de tu campaña.

Asegúrate de explorar todos los canales, especialmente los que ofrecen Google y Facebook. También asegúrate de dividir las pruebas A / B para tus anuncios con el fin de optimizar tu presupuesto.

En el caso de productos específicos, como premium, nuevo lanzamiento, algo innovador o incluso algo que requiera atención específica, también recomendamos el uso de una Landing Page.

Muchas veces, las empresas envían su tráfico publicitario a su página de inicio, páginas de colección o páginas generales de productos. Si tienes páginas de destino bien optimizadas y diseñadas, tendrás una mayor probabilidad de ofrecer una mejor experiencia, lo que debería generar una mayor tasa de conversión y reducir tu CAC.

Reflexiones finales

Poner en marcha un modelo de negocio directo al consumidor generalmente es un efecto de iceberg. Puedes ver la punta, pero debes estar atento a todo lo que hay debajo.

A veces, hacerlo todo solo es difícil, así que asegúrate de elegir socios expertos que puedan ayudarte a superar los desafíos y aumentar las oportunidades.

Si necesitas ayuda en cualquiera de los puntos anteriores, habla con el equipo de Cadastra, nos encantaría ayudarte.