Digital Trade Marketing

La conectividad transformó completamente el sector minorista y el e-commerce ganó mucho más fuerza. En ese escenario, técnicas para conquistar el consumidor, que antes se aplicaban solamente en un ambiente físico, necesitaron adaptarse también al medio digital.

Hace años el Trade Marketing ha sido fundamental para las empresas. De gran valor estratégico, grandes marcas invierten cada vez más para influenciar al consumidor en un momento crítico de compra, cuando las oportunidades de conversión son superiores. Según estimaciones de Boston Consulting Group, globalmente hablando, la inversión en esa área es alrededor de US$ 542 mil millones.

Sin embargo, los últimos años el comportamiento de los consumidores ha cambiado radicalmente. Con el avance de la tecnología y el fácil acceso a internet – solamente en Brasil, el uso de internet ya es rutina para casi el 70% de la población – cada vez más las personas son afectadas con estímulos, opciones, promesas, ventajas y novedades que alternan la comunicación entre ambientes de compra online y offline.

La jornada de compra del consumidor se convirtió en omnichannel y proporcionar una experiencia positiva y consistente tanto en el mundo físico como en el virtual se convirtió en requisito de sobrevivencia para las empresas.

Como resultado, la conectividad transformó completamente el sector minorista y el e-commerce ganó mucho más importancia. Solo el 2018, el e-commerce brasileño creció el 12%, facturó 53,2 mil millones y movió 123 millones de pedidos. Para el 2019, la previsión es que hasta el final del año haya una expansión del 15% en el mercado, con ventas totales de R$61,2 mil millones.

En ese escenario, técnicas para conquistar el consumidor, que antes se aplicaban solamente en un ambiente físico, necesitaron adaptarse también al medio digital. Nasció entonces el concepto de Digital Trade Marketing, con prácticamente el mismo objetivo del Trade Marketing tradicional, pero dirigido al canal de ventas online.

A través de Digital Trade Marketing es posible recolectar, monitorear y analizar datos relevantes sobre la jornada del consumidor y, con ellos, promover acciones precisas para comprometer al usuario en la etapa de consideración y conversión, es decir, dentro de una tienda online, buscando un producto y más susceptible a tomar una decisión de compra.

Una nueva era donde los datos son protagonistas y la comunicación es transmedios

De acuerdo con datos de Salesforce, el consumidor actual tiene de 6 a 8 puntos de contacto con una marca antes de concretar una compra y convertirse en cliente. Pero esos puntos de contacto no ocurren necesariamente solo en un ambiente online u offline. Hay una transición entre los medios virtual y físico, en el cual, además de cada jornada de compra ser diferente, la conversión puede ocurrir en cualquier momento.

Integrar canales de ventas físicos y online para facilitar la vida de los consumidores – el concepto de omnichanel – se hizo imperativo para marcas que desean ampliar sus resultados. Analizar de forma estratégica e integrada informaciones online y offline es fundamental para generar insights sobre el comportamiento de los consumidores y reunir esos datos en un único lugar y establecer el mindset data-driven para análisis consistentes y que sirven de base para la toma de decisiones.

Cuanto más se conoce el consumidor, más precisa una marca logra ser en su contenido y en la exhibición técnica de sus productos. Por lo consiguiente, la experiencia de compra del consumidor es agradable y las tasas de conversión aumentan significativamente.

Más que nunca, grandes minoristas necesitan planificación estratégica, dirigida específicamente a su segmento, de comunicación innovadora y omnichannel y de experiencias de compras personalizadas para la jornada de cada consumidor. En un desafío como ese, contar con un aliado especializado en desempeño a través de la comunicación, datos y tecnología es fundamental.

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Head of Business Development

Raphael Carnavalli

Graduado en Ingeniería Informática, con 10+ años en el mercado de comercio electrónico y marketing digital.